Antes de aprender a “venderte”, quizá tengas que aprender a reconocer lo que aportas.
«Tengo que aprender a venderme mejor».
Es una frase que escucho con cierta frecuencia en procesos de coaching.
Personas con experiencia, buenos profesionales, que han resuelto situaciones complejas, han sacado adelante proyectos, han liderado equipos o se han convertido, casi sin darse cuenta, en esa persona a la que los demás recurren cuando algo se complica.
Pero cuando llega el momento de hablar de lo que hacen bien…
«Bueno, tampoco es para tanto».
«Es mi trabajo».
«Eso lo hace cualquiera».
Y aquí suele merecer la pena detenerse.
Porque quizá el problema no sea que no sabes venderte.
Quizá el problema empieza antes: no estás reconociendo el valor de lo que haces.
Cuando lo que haces bien se convierte en «lo normal»
Hay capacidades que, con los años y la experiencia, se van integrando en nuestra manera de trabajar.
Tomamos determinadas decisiones casi sin detenernos a pensar en todo el razonamiento que hay detrás. Detectamos un problema antes que otros. Sabemos cómo abordar una conversación difícil. Ponemos orden donde hay bastante caos. Conectamos información aparentemente dispersa. Conseguimos que un equipo avance cuando estaba bloqueado.
Y como lo hacemos habitualmente, empieza a parecernos normal.
Tan normal que dejamos de verlo.
La investigación sobre adquisición de habilidades y automaticidad lleva décadas mostrando que, con la práctica, determinadas tareas pueden requerir menos atención y esfuerzo consciente.
Dicho de una forma bastante menos académica: cuando sabes hacer algo muy bien, no necesitas pensar constantemente en todo lo que sabes para hacerlo.
Y eso tiene una consecuencia interesante para esta reflexión: una capacidad puede estar tan integrada en nuestra forma de trabajar que dejemos de reparar en todo lo que ponemos en juego cuando la utilizamos.
Pero cuidado.
Que algo te resulte fácil no significa que sea fácil.
Que lleves años haciéndolo no significa que cualquiera sepa hacerlo.
Y que forme parte de tu trabajo no significa que carezca de valor.
«Eso lo hace cualquiera». ¿Seguro?
Pensemos en algo muy sencillo.
Imagina a alguien que, cuando surge un conflicto en su equipo, consigue escuchar las distintas posiciones, detectar qué está ocurriendo realmente, separar el problema de las personas y conducir una conversación que permite avanzar.
Puede pensar:
«Bueno, tampoco hago nada especial. Hablo con ellos y buscamos una solución».
Ya.
Solo.
😏
Detrás de ese aparentemente sencillo «hablo con ellos» puede haber capacidad de escucha, regulación emocional, análisis, comunicación, manejo del conflicto, capacidad para hacer preguntas, toma de decisiones y liderazgo.
El problema es que quien lleva años haciéndolo quizá ya no ve todo eso.
Ve simplemente algo que hace.
Y aquí aparece otra cuestión que la psicología nos deja muy claro: no somos observadores perfectamente objetivos de nosotros mismos.
Nuestra percepción de nuestras propias capacidades no siempre coincide con lo que muestran nuestro comportamiento, nuestros resultados o la valoración de otras personas.
Y esa diferencia puede producirse en ambos sentidos: podemos atribuirnos capacidades que los hechos no sostienen y también podemos pasar por alto capacidades que sí están ahí.
Por eso reconocer nuestro valor profesional no consiste en convencernos de que somos maravillosos.
Afortunadamente.
Consiste en mirar mejor.
Menos etiquetas y más evidencias
Cuando alguien me dice:
«No sé venderme».
Una de las cosas que me interesa explorar es qué hay detrás de esa afirmación.
Porque podemos empezar a trabajar inmediatamente cómo comunicar mejor su propuesta de valor, preparar un discurso estupendo y encontrar las palabras adecuadas.
Pero si esa persona sigue pensando que lo que hace «no tiene ningún mérito», tenemos un pequeño problema.
Antes necesitamos bajar de las etiquetas a los hechos.
¿Qué situación tenías delante?
¿Qué hiciste tú?
¿Qué decisiones tomaste?
¿Qué dificultades resolviste?
¿Qué capacidades necesitaste para hacerlo?
¿Qué resultado produjo tu intervención?
¿Hay situaciones similares en las que vuelvas a poner en juego esas capacidades?
Y entonces empiezan a aparecer cosas…..
No porque nos las inventemos, sino porque ya estaban ahí!!!!!
Solo que habían quedado escondidas detrás de años de «es lo normal».
Reconocer no es presumir
Creo que aquí también hay una confusión que nos hace bastante daño.
Reconocer una capacidad propia no significa pensar que eres mejor que los demás.
Reconocer un logro no significa apropiarte de todo el mérito.
Y explicar qué aportas profesionalmente no significa convertir cada conversación en una campaña electoral sobre tus bondades.
Hay bastante espacio entre ir por la vida proclamando nuestras virtudes y actuar como si todo lo que hacemos bien fuese irrelevante.
Reconocer nuestro valor profesional exige algo bastante menos espectacular: ser capaces de mirar con cierta objetividad qué sabemos hacer, cómo lo hacemos y qué resultados generamos.
Ni inflarlo.
Ni reducirlo.
Antes de aprender a venderte
Quizá por eso la próxima vez que pienses que necesitas aprender a venderte mejor, merezca la pena hacerte una pregunta anterior:
¿Sé realmente qué estoy vendiendo?
No me refiero a tu cargo, a los años de experiencia ni a la lista de funciones de tu puesto.
Me refiero a aquello que haces especialmente bien.
A los problemas que sabes resolver.
A las capacidades que pones en juego.
A aquello que aportas y que quizá hace tiempo que dejaste de considerar valioso porque, para ti, se ha convertido simplemente en «lo normal».
Porque reconocer tu valor profesional no consiste en pensar que eres mejor de lo que eres. Consiste en dejar de hacerte más pequeño de lo que muestran los hechos.
Y ahora sí te dejo una pregunta: